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§形人策略商战必需(第1页)

§“形人”

策略商战必需

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在商业经营中,为了征服顾客,就应当真正了解顾客需要,这也是一个“形人”

问题。

当你准备上一种新产品的时候,成功的企业家都懂得最好先到市场上了解一下消费者的看法,如果顾客对这种产品由衷赞赏,你可以不失时机地投入生产;如果顾客尚在犹豫观望,你不妨暂时等待一下,切莫盲目上马造成产品积压。

这要通过“形人”

,摸清顾客的想法。

20世纪80年代以来,国产自动洗衣机在许多厂家相继问世。

杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。

在确定是否生产、生产多少自动洗衣机之前,厂销售科人员分赴许多商店进行了现场“调查”

在一家专业家用电器商店,全自动的、半自动的、单缸的、双缸的、进口的、国产的十几种洗衣机样品依次排列着,顾客在这儿拥挤不堪,各自评说着。

这个说:“全自动的价钱太贵了,1328元!

买台双缸机,还能再买台双卡收录机哩!

能买两样的钱只能买一样,太不值了。”

那个说:“现在自动化的产品技术不过关,越自动化的东西越容易坏,还不如先买双缸,等几年技术过关了,我们再更新。”

其他商店,也得到了同样的信息。

于是,杭州洗衣机总厂果断拍板:自动洗衣机暂不上马。

但是,仍然集中人力攻关,力求降低成本,提高技术。

杭州洗衣机这种决策,来自其他竞争厂家的“形”

,他们在继续研制自动洗衣机的同时抓好双缸洗衣机的生产,保证了质量和效益,避免了盲目上自动洗衣机带来的困难。

杭州洗衣机用“形人”

策略,实现了自身利益,证明了“形人”

策略的重要,它是商战所必须的。

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